고객에게 높은 가격의 기교를 받아들이게 하다

키보드: 고객이 기교를 받아들이다

고가 상품은 기업의 중요한 이익 공급원이지만, 많은 고가 제품은 소비자와 모면되지 않았고, 이미 중개상들이 경로상에서 중개업자에 대한 고가 상품에 대해 항상 많은 우려가 있기 때문이다.

어떻게 중개상 고객이 높은 가격을 받아들이게 하는 것은 많은 기업 마케팅인들의 관심과 골치 아픈 문제이다.

사실 가격은 높고 낮은 점수가 없으니 구매자가 가치를 느끼게 하는 원칙은 소비자를 설득하는 것뿐만 아니라 중개상을 설득하는 데 적용된다.

어떻게 중개업자의 우려를 없애고 당신의 고가 상품을 중개할 수 있습니까?

하문은 당신에게 실용적인 기교를 제공할 것입니다.

고객이 경쟁품 가격으로 우리 제품을 압박할 때

1. 표현: "당신들의 제품이 너무 비싸요. 그 같은 제품은 당신보다 훨씬 싸요!"

2. 고객은 제품 가격이 높다고 생각하는데, 참조물을 고르지 않았기 때문에 ‘가격이 높다 ’는 상대적으로 상대적이다.

예: 라면업계에서 고객이 경품을 가지고 있는 양념 가방 제품과 우리 측의 세 가지 가방을 비교해 경쟁품의 저급면과 우리 측의 고급면과 비교하여, 작은 기업의 제품과 우리 대기업의 제품을 비교하는 등, 이런 비교하는 것은 틀린 결론이 발생할 것이다.

3, 대응 방법:

(1) 먼저 고객에게 말하자면, 그가 우리 기업의 제품의 가격이 높다고 생각하는 것은 어느 기업과 비교하는 것이다.

고객이 우리 대기업의 제품이 소기업의 제품에 비하면 고객에게 양자의 가격을 비교할 수 없는 것이므로 브랜드의 인지도와 시장 위치가 다르기 때문이다.

만약 고객이 우리 기업의 제품과 주요 경쟁 라이벌의 제품에 비하면, 우선 고객이 말하는 경쟁품의 가격과 판매 상황을 조사해야 한다. 그리고 번호에 대입하면 경쟁품이 우리측 제품의 어떤 품목에 해당하고 있는지 살펴보고, 마지막으로 고객에게 저급 경쟁품의 가격은 우리측의 고급 상품의 가격보다 확실히 불공평하다는 것을 설명한다.

(2) 본 기업의 제품과 경쟁품의 각종 우열세를 상세하게 비교해 데이터, 증서 등 직관적인 방식으로 기업의 상황과 제품 지정, 포장, 품질 등 측면에서 고객에게 설명한다.

품질 방면:

고객에게 우리 기업의 생산과 품질관리 상황을 설명하고 필요할 때 고객에게 기업이 얻은 iso9000 등 품질보증체계의 증명 서류를 제시할 수 있다.

경쟁품과 관련 품질 지표의 대비.

제3측에서 맹측을 진행하십시오.

제3측이 사전에 어떤 브랜드인지 알 수 없는 상황에서 자연스럽게 내 제품이 경쟁품에 비해 어떤 장점이 있는지 자연스럽게 말할 수 있다.

(3) 고객에게 우리의 고가 제품의 배후에는 경쟁 상대보다 완벽한 서비스 체계가 있다고 알려, 그것은 제조업체가 오래 발전하는 중요한 보장이다.

주의:

고객 앞에서 우리 제품이 좋다는 것을 설명하기 위해 경쟁품을 공격하는 것을 의도적으로 삼가야 한다. 이는 고객의 반감을 일으키기 쉽다.

반드시 데이터와 사실을 가지고 고객을 설득해야 한다.

대비 기교: 경품을 평가할 때 장점을 먼저 말하고 결점을 말하라. 자신을 평가할 때는 단점을 먼저 말하고 장점을 말하라.