8시즌 흑자 증가, Lulemon은 소매업에 어떤 계시를 가져올까?

광고를 하지 않고 스타 모델을 모델로 내세운 스포츠 브랜드를 상상할 수 있을지, 나스닥에서 약 200억 뷰티를 보유하고 있다.

Lulemon은 여성요가복을 생산하는 캐나다스포츠 브랜드를 생산해 현재 8분기 연속 흑자 성장을 이루고 있으며 2019년 현재 이 회사의 주가가 35% 상승했으며 2018년 주가가 54%에 달했다.

월 28일 Lulemon은 2018재년 4분기 및 연간 실적 보고서를 발표해 다시 자본시장을 초월했다.

2018재년에는 Lulemon이 33억 달러를 받아 불변환율 계산으로 전년도 25% 증가했다.

순이익은 18억 달러로 전년 대비 29% 증가하고, 연간 순이익은 4억 84억 달러로, 모금리는 55.2% 로 전년보다 240개 성장했다.

이 가운데 2018재년 4분기 Lulemon의 매수가 12억 달러로 전년도 27% 증가했으며 모리율은 57.3%에 달했다.

Lulemon 최고경영자 칼윈 맥도나 (Calvin Mcdonald)는 이에 대해 "사사 사상 가장 강력한 연분 중 하나로 전체 업무 실력이 높아지고 있다"고 밝혔다.

재보 당일 Lulemon이 14% 이상 폭등했다.

이 성공의 배후에서 Lulemon은 실체 소매업에 어떤 계시를 가져왔는가?

건강 은 일종 의 생활 방식 이다

헬스 열풍의 본질은 건강에 대한 소비자가 건강에 중시하고 있으며, 나아가는 삶의 방식이 바뀌고, Lulemon은 바로 이러한 건강 생활방식의 적극적인 창의자이며, 이 회사는 언제나 좋은 기능성과 높은 품질감을 가지고 있으며, 사용자에게 독특한 체험을 가져왔다.

업계인들이 이런 평가를 한 바 있다. "Lululemon 은 제품에서 브랜드 문화로 중점을 돌리고 후자는 제품의 고액가를 유지하는 관건이다"고 밝혔다.

"Science of Feel"은 Lulemon이 디자인한 핵심 이념으로 신체 감과 감정을 하나로 호소할 수 있도록 노력하는 것이다.

Lulemon은 스포츠 장비를 위한 디자인뿐만 아니라 몸과 정신의 복잡하고 다양한 상호적인 영향을 고려해 독특한 제품 체험을 만들어 소비자들의 이상적인 느낌을 얻기 위해 최종 전면적인 성능 잠재력을 풀고 있다.

즐겁고 우정과 운동정신은 Lululemon 의 브랜드 문화의 핵심을 이루고, 이런 생활 방식의 이념이 플래카드로 인쇄되어 Lululemon 라인 하문점, 쇼핑백 등 모든 홍보품에 등장한다.

이런 정신을 전하기 위해 Lulemon은 매주 정기적으로 요가 교학을 제공할 뿐만 아니라 주변 호텔과 같은 장소를 통해 활동을 펼치며 소비자들의 사교 체험을 강화한다.

사용자 점성, 소비자 소통을 추구하는 오늘날 Lulemon은 중심화의 수직 소매 패턴을 세웠다.

한 도시로 발전할 때마다, Lulemon은 현지에서 가장 히트한 스무 명의 헬스 트레이너, 요가 선생님을 발굴해 무료 의상을 제공하고, 매장에 Lululemon 의 포스터를 걸어서 브랜드를 코스엘의 플랫폼에 천천히 복사한다.

그들의 영향력을 빌려 브랜드에 대한 소비자의 인지를 세워 자신의 제품과 브랜드 문화의 이념을 널리 보급하다.

요가 체험을 통해 커뮤니티를 만드는 패턴, 탄생 초의 Lulemon을 위한 큰 수익을 선사하고, Lulemon 브랜드 문화의 중요한 구성 부분으로, Lululemon 이 전달한 즐거운 우정운동의 브랜드 정신과 긴요한 연관이 된다.

Think Equity Partners 데이터에 따르면 Lulemon의 소비자들은 92달러에 스포츠팬츠 한 개를 사는데, 니키의 트레이닝 팬츠 가격은 약 60달러, Under Armour 회사 역시 70달러에 불과하다.

지난해까지 Lulemon은 처음으로 마케팅 프로모션에서 달라졌다.

Lulemon은 지난해 5월 글로벌 마케팅 광고를 향한'This is is Yoga'를 처음으로 공개했다. 이번이 처음이다.

하지만 변함없는 것은 톱스타, Lulemon은 여전히 스포트라이트 등을 통해 전 세계 각지의 예술가, 창작자, 스포츠 헬스 달인과 운동, 건강한 삶을 사랑하는 소비자에게 공감을 불러일으켰다.

동네와 브랜드 참여감 만들기

요가 가이드, 헬스 코치, 학원...

이런 운동의 헬스 마니아를 둘러싼 Lulemon은 양호한 커뮤니티 문화를 세웠다.

이런 단체들은 소비자 관계를 수호할 수 있을 뿐만 아니라, 브랜드가 새로운 시장에 진출하기 전 시험지가 되는 것이다.

Lulemon의 설법에 따르면 점원은'교육자'로 소비자와 직접 소통하며 진실한 피드백을 받았다.

커뮤니티 건립은 제품과 무료 체험과 긴밀히 결합해 장기간 요가 훈련에서 Lulemon, 생활 방식을 파악하고, 가벼운 훈련 분위기에서 직접 구매, 브랜드 문화의 구상화를 통해 소비자 접촉을 높이는 브랜드의 점성, 다른 면에서는 소비자 습관과 생활 습관을 통찰할 수 있으며, 이를 통해 소비자 반영을 수집해 소비자 반영을 꾸준히 개선하고 있다.

사실 1998년 밴쿠버의 첫 문점부터 Lulemon은 요가 체험관과 의상 소매점의 이중 역할을 겸비하고 있다.

설립 초반 Lulemon은 소형 디자인실, 소매점, 요가 훈련관을 포함해 창시인 Chip Wilson 이 직접 개발해 경박하고 복종하는 방직 재료로 여성용 요가복을 만들어 고객, 요가 코치, 전문 선수들의 뜻을 널리 구하고, 그들의 의견에 따라 다양한 체형을 개선했다.

디자인이 완성된 후 제품의 소매점을 직접 판매하고, 이렇다. Lulemon의 고객은 요가 과정을 체험하면서 직접 제품과 브랜드 문화를 직접 느끼며 직접 구매할 수 있다.

잠재적인 소비자들이 제품 디자인에 직접적으로 참여해 브랜드에 대한 호감도를 높였다. 디자인, 체험과정, 제품 구매 과정에서 Lulemon의 첫 충성 고객이 탄생했다.

오늘날 Lulemon의 매장 직원들은 품팔이, 기획 캠페인을 포함한다.

활동은 더 많은 새로운 고객 그룹을 끌어들이고, 매장 인류를 늘릴 수 있으며 지속적인 호동은 소비자 간의 관계를 형성하고, 효과적으로 전환률을 높여, 동시에 소비자의 기능성과 패션에 대한 반응을 제때에 받을 수 있다.

이런 패턴은 전기 시간과 인력 원가를 소모했지만 5분기 증가한 매장 인류는 이런 매장 운영 모델의 효과를 증명했다.

직영점을 개설해 소비자와 직접 소통하는 것은 바로 소매 브랜드가 지금의 가장 큰 난제였다.

어느 정도 Lulemon은 전기의 고속 발전을 앞당겨 이 문제를 해결하고, 그 주가가 최근 2년의 대폭발, 바로 이 모드 성공의 예증이다.

2018재년에는 Lulemon이 판매보다 18% 증가했다.

이 재물 연간 440개 매장에서 개업한 지 적어도 1년 평균 매출액은 1평방당 1579달러로 동점 매출액이 8% 증가했다.

그러나 이러한 확장 방식도 뚜렷한 폐단이 있고 속도가 너무 느리고 비용이 높으면 모두 Lulemon이 주의해야 할 문제다.

무엇보다 신흥 시장에서 선착순 실체 분야의 대법인 만큼, Lulemon은 지금의 희신한 소비자에게 지속적인 새로운 경험을 가져다 주며, 고객이 브랜드에 대한 충성도를 보증한다.

여성복 부터 전품류 의 전략 전환

전망이 좋음에도 불구하고 Lulemon도 심각한 도전에 직면하고 있다. 제품선은 일률적으로 Lululemon 의 미래의 방향으로 다가오고 위기에 대비하는 첫걸음은 남장 시장을 확장한다.

여성의 헬스룩으로 집을 짓는 Lulemon은 최근 꾸준히 남장 시장을 동원해 치열한 경쟁환경에 대응하고 있다.

올 3월 초 Lulemon은 제52회 슈퍼 사발 MVP 득주 Nick Foles 계약을 선언하고 후자는 브랜드에서 첫 남성 모델이 됐다.

남성 제품선은 Lulemon의 중점 업무로 202020년 10억 달러의 매출을 목표로 집단 전체 목표 소득 40억 달러의 25%를 차지했다.

현재 이 비율은 20퍼센트보다 약간 높다.

스투르트 하저튼 수석 운영관은 "Lululemon 의 남성 업무 규모는 여성과 같은 업무를 할 수 있다"고 말했다.

현재 Lulemon은 단독 남성 요가 과목을 개설했고, 지난해 1분기 첫'사무, 관광, 통근'이라는 남자룩을 선보이며, 이 시리즈의 연장 원단으로 제작된 바지를 예를 들어 소비자가 착용한 후 자전거를 더욱 편안하게 소화할 수 있으며, 일상 트레이닝 캐주얼 의상의 착용 장소를 넓게 늘리고 있다.

제품 분류에서 Lulemon의 제품선은 끊임없이 늘어나고, 여성 요가복만 팔던 Lulemon은 현재 달리기, 수영, 발레 등 전문적인 디자인의 트레이닝복을 팔고 있으며, 최근 통근과 사무 수요를 충족시킬 수 있는 On the Fly 시리즈를 선보이며, 한계 운동의 헬스류를 다품종 의상 브랜드로 발전하고 있다.

Lulemon은 더 많은 세분시장을 통해 제품의 연장을 진행하고 있다.

요가 장비에서 야외, 달리기 및 생활품류로 확장되어 신체 관리 분야에 들어가 땀제와 보습크림 등을 제공한다.

달리기 시장에서 Lulemon은 선 아래 활동의 힘을 높이고, 제3측이 달리기 설계를 위한 요가와 명상 코스를 내놓았다.

트레이닝을 겨냥한 Lulemon은 싱글 스튜디오 소울시클과 크로스 캡슐 시리즈 운동복을 합작했다.

여성복부터 전품류까지 Lulemon은 제품의 단일 난관을 철저히 해결했다. 이 역시 Lululemon 은 동네에서 생활양식 브랜드의 전환을 겪으며 가장 직관적인 변화는 실적 보고서에서 비롯된다.

Lulemon은 과거 ‘요가를 영감으로 삼는 운동 의상 브랜드 ’를 버리고 ‘건강생활 방식을 영감으로 삼는 스포츠 브랜드 ’로 바꿨다. 하지만 이러한 전환 뒤에는 Lululemon 이 제품과 동네를 통해 소비자들의 삶을 더 행복하고 건강하고 즐거운 전략으로 자리매김했다.

중국 시장 은 중요한 역할 을 맡았다

사회과학원에 따르면 중국 도시가 요가 교육학교와 수백만 주요 여성의 요가 연습자가 쏟아져 나왔다.

총인구는 작지만 지속적으로 성장할 잠재력이 크다.

현재 북미는 Lulemon이 가장 중요한 시장으로 90%에 가까운 비즈니스 점유율을 차지하고 있지만 중국 시장은 가장 빠른 역할을 하고 있다.

2013년 Lulemon은 중국 시장에 진출하기 시작했고 상하이 신천지, 상하이 상도시, 베이징 3리툰 3개 전시청 (쇼룸)을 개설해 중국 시장에 입국한 지 3년 전 3개 전시청이 소매점을 겸비하지 않고, 과정 체험을 할 뿐, 그것들은 매주 요가 수업을 통해 현지의 요가 마니아를 끌어들이며, 때로는 기행, 달리기, 춤 등 다양한 운동과정을 조직할 수 있다.

2013 ~2013년 3년간 Lulemon의 실체 문점은 없지만 3곳의 전시청의 소셜 커뮤니케이션은 Lulemon의 명성을 크게 불러일으켰다.

2016년 말, Lululemon 이 뒤를 이어 베이징 3리툰, 상해 포동국 김센터, 상하이 정안가리 중심에서 세 개의 실체점을 개설했다.

본격적인 실체점 개설에 앞서 Lulemon은 이미 수전상 업무를 시작했고, 2015년 11월 18일, Lulemon 천고양이 관방플래그숍이 정식 개장해 약 2주마다 한 번씩 신상품을 선보여 캐나다와 함께 새로운 모델을 위해 중국 소비자들에게 더 많은 선택을 제공했다.

2018년 Lulemon은 또 웨이보 시장에 진출해 소셜 콘텐츠를 한층 더 만들어 소셜 콘텐츠를 통해 고객과 오랜 감정을 맺었다.

Lulemon 수석운영관인 스투르트 하저덴 (Stuart Haselden)은 재보회의에서 중국 전자상거래가 지난해 150% 이상 늘어난 뒤 몇 년 동안 중국 온라인 채널 판매가 총 업무의 50%로 집계됐다.

물론 중국 시장은 Lulemon의 해외 확장에 주목하는 대상이 아닐 수 있다.

Lulemon의 성공은 우연한 것이 아니다. 시장 규율을 충분히 파악하는 전제에서 끊임없이 갈고 있는 커뮤니티와 대중과의 연결을 통해 의견 수령의 입소문을 빌려 전통마케팅의 전파 패턴을 통해 결국 경제수익과 고객의 충성을 실현하고 미래의 Lulemon은 여전히 기대를 모으고 있다.