80 후 소녀 창업: 곤경 에서 협상 전문가 로 몰아넣다

——어떻게 곤경에서 자기 날개를 피워

나는 80후 태어난 아이다. 80후 가장 두드러진 특징은 자기다.'가장 무책임한 세대','우매한 세대','가장 이기적인 세대','최반역의 세대'다.그러나 나는 항상 뼛속으로부터 80을 굳게 믿는 것은 청춘의 활력이며, 강한 것은 용감하게 앞으로 나아가는 것이다.

나 는 창업자 뿐 만 아니라 대외무역자 이자 현재 RT 지분 유한 회사 회장 으로 장난감 분야 의 대외 무역 과 협력 했 다.7 년 동안 나는 이 행렬에서 넘어져서 자신의 부유천지를 세웠다.이런 깨달음 을 얻 는 것: 창업 과 대외 무역 은 벼랑 에 뛰어들 것 같 았 을 것 이다. 아니면 당신 이 하락한 과정 에서 날개 를 돋우고!

길을 돌이켜 보니 내 눈앞에 익숙해 어제 있었던 것처럼.7년 전 나는 21살짜리 계집애입니다. 대학을 갓 졸업하고 북경 한 집에 아주 좋은 연구소 단위로 나뉘었습니다.주위 동료들이 현황에 안주하고 빈둥빈둥 하며 하룻밤 잠을 이루지 않고, 다음 날 지도자에게 사직서를 건네주고, 배낭을 들고 사람을 부러워하는 직장을 떠나 남하의 길을 시작했다.광저우에서 나는 창업의 첫 번째 합작자가 정중하게 만났고, 나는 그와 함께 민간 집을 세내어 어렵게 창업의 길을 시작했다.많은 창업자와 마찬가지로 힘들고 희망이 가득하다.두려움도 없는 우리는 국제시장을 개척하고 유럽과 미국 시장을 대상으로 기술 공관과 시장 공관을 열어 왔다.

그러나 우리가 기술적 공격을 완수하고 있을 때 우리는 기술산업을 지탱할 수 없다는 것을 발견했다.하지만 인터넷을 통해 업계 내 정상 다국적 회사와 연락을 해보자 다국적기업의 노총들이 대륙으로 날아와 함께 합작한 협상을 벌이고 있다는 것을 깜짝 놀라게 발견했다.

몇 년 동안 협상 다장을 거쳐 몇 시에 여러분과 나눌 수 있기를 희망합니다.

어떻게 격장법을 쓰는지

애초에 나는 성공적인 협력이 회사의 발전자금과 관련 자원을 가져다 주어야 하는데, 사실 자신의 실력을 입증하는 것이다.이 다국적기업들은 모두 합작의 의사를 표시했지만, 자회사 운영의 리듬에 따라 일을 하고 있으며, 고의로 가격을 낮추고 있다.처음에는 담판 경험이 없었다.격장법인 A 사의 CEO 에게 편지를 보내기로 결정했고, 어휘는 비교적 강경하고, 대체로 이런 의미를 표현했다. 우리는 세계적으로 앞서고, 국내에서 두 번째 그룹을 찾을 수 없었다.우리가 낸 가격은 네가 받아들이지 않는다면 이번 합작을 달성할 수 없다. 왜냐하면 우리는 B 회사와 상의하고 있기 때문이다.

이 CEO 는 전혀 상관하지 않는다는 것을 누가 알았겠는가. 그는 답장에 감사합니다. 현재 귀사가 현재 규모가 아직 작아서 관련 자질을 갖추지 못했습니다. 만약 나중에 당신이 나에게 관심이 있으면 연락해 주세요.앞으로 당신들이 VC 투자를 받으면 자금이 필요하다면 협력 방안도 검토할 수 있습니다.

이 편지를 받은 후에야 나는 담판에서 이미 졌다는 것을 알았다. 나는 이미 자신의 퇴로를 막았고, 내가 열린 조건은 이미 떨어질 수 없었다. 만약 다시 이 CEO 를 찾는다면 우리 측이 반드시 어떤 문제가 생겼다는 것을 증명했다.이는 우리가 처음부터 터무니없는 값을 부르고 앞으로 제압을 받을 수 있다는 것을 느끼기 쉽지만, 상대방은 여전히 자신에게 계속 협력할 가능성을 남겨 공격할 수 있고, 물러날 수 있다.이 격장법은 시의에 맞지 않는 상황에서 교묘하게 서투르다.

둘째, 정부의 배경은 표명해서는 안 된다.

첫 담판의 교훈은 두 번째 담판의 성공을 가져오지 못하고, 두 달 후, 다른 외국과 다른 외국유명하다회사가 협상할 때 우리는 미국에 있는 루트가 되도록 설득하기 위해서, 나는 회사가 방금 얻은 정부투자로 부양하는 것을 경계해야 한다.

그러나 이번 담판도 마치 석침대해처럼 오랜 세월 동안 회답하지 못했다.나는 매우 답답해서 전체 협상 리듬이 모두 내가 있다장악하다그리고 이번 담판은 제법 제격이고 진퇴 공간을 남겼는데 왜 상대방은 흥미가 없어졌을까?

사후, 나는 이메일과 국제장거리 의사소통을 거듭 시도했지만, 상대방은 여전히 흥미가 없다.이유를 명시하지 않았고 협력을 하지 않았다는 것은 물론 올해 우리 측과 협력할 계획이 없다는 것을 밝힌 바 없다.두 달 길고 긴 기다림이 아무리 생각해도 풀리지 않는다.이후 다른 회사와의 협력 협상을 멈추지 않았고, 그중 CEO 조세브가 있는데, 그는 미국계 중국인이다.몇 가지 접촉을 거쳐 나는 자신의 곤혹을 제기하였으며, 그가 원인을 분석해 주기를 바란다.그가 한 번의 설명을 듣고서야, 나는 원래 외국의 기업이 자유경쟁을 매우 중시하고, 그들은 시장 자체의 능력을 더 믿는다.외국의 일부 대기업과 무역협상을 할 때, 정부가 배경이 있다고 쉽게 말하지 마라. 그렇지 않으면 해외의 회사는 자유경쟁의 원칙을 방해하고, 당신과 협력을 거부할 것이다.대외무역인이 자신의 정부의 배경을 자랑하는 동시에 자신과 자신의 제품에 대한 자신에 대한 자신도 있다.

2007년 중국의 장난감 시장은 암연해 8월 2일과 14일 전 세계에서 가장 큰 장난감 제조업체 미태사 (MattelInc.) 이후 96.7만건의 어린이 장난감 및 1800만 개 완구 제품 을 소환하는 이유는 장난감의 도료 중 납 함량 초과 (4000pm), 이 기업은 중국 세대공장 불산이달 완구 유한공사가 전면 정산 ·제품 총국에서 수출을 금지하고 있다.사건은 국제장난감 시장이 중국제조에 대한 질적 의심을 불러일으켰다.많은 장난감 공장 기업들이 잇달아 문을 닫았다.한동안 대리 수출 위주로 중국 장난감 산업이 불황의 모습을 보였다.

이 사건은 우리가 외국 상인과 협상을 할 때도 엄청난 압력을 받고 상대방의 의문과 우려를 직면하고, 우리는 자신의 장점을 확보하고 하이테크 수준을 보장하는 동시에 가격을 조정했다.국내외에는 모두 중국 장난감 업계에 노쇠를 부를 때, 우리의 고조롭게 국외 완구 시장에 진출을 선언하고, 외국 상인은 다른 견해를 가지고 있다.협상 때 저희에 대한 고려는 있지만 과학테스트 데이터와 솔직한 소통을 여러 차례 보여주고 있습니다.결국 그들은 우리측과 장기적인 협력 협의를 맺었다.

중국 장난감 시장에서 초라한 노랫소리를 할 때 중단과 쟁취는 모두 우리의 선택에 있다.정부 배경은 담판과 합작의 칩 중 하나가 되지 않고, 딱딱한 제품이다.품질완벽한 애프터서비스, 시장의 하이테크 수준.

셋, 성실하면 상대방을 매우 든든하게 한다.

해외 대기업들은 협력 파트너를 찾을 때 종종 층층의 심사제를 진행한다.일반적으로 아태구의 대표가 먼저 와서 고찰한 후에 결정한다.초반, 미국 네이크 상장사가 방문할 때, 나는 한동안 흥분했다.하지만 또 고민이 많았다. 우리 회사의 규모가 너무 작기 때문에 규모와 자질 문제가 마지막 상대의 존중에 이르지 않을까 걱정된다.그러나 시간이 늦었으니 우리는 기존 사무실로 초대할 수밖에 없다.

미국 한 뉴욕 증거 거래소에 출시된 홍콩 대표 (seniormanager)다.당시 재력이 없었기 때문에 우리는 단순히 사무실을 청소하는 곳 (한 민간) 을 청소하고 우리 회의실으로 취급했다.상대방이 도착한 후, 우리의 제품과 기술에 대해 크게 칭찬하다.그러나 상대방이 화장실에 갔을 때 어색한 일이 벌어졌다. 우리 사무실의 화장실 인테리어가 매우 간단해 상대방이 물을 떠 끓여 화장실에서 오랫동안 뒤척이며, 화장실에서 한참 뒤척이며 나왔을 때 얼굴이 굵어지게 됐다.

뒤이어 나는 이 대표를 동반하여 다른 협력 파트너 기업으로 갔다.길에서 대표는 우리의 사무실 환경이 너무 허약해서 그들의 사장이 와서 담판을 방문한다면 우리가 좋은 상무 협상 장소가 있기를 바란다.

그러나 우리의 제품과 기술은 여전히 경쟁력을 갖추고 있다. 그는 여전히 이들이 이 이 분야의 기술 협력 파트너가 될 것을 추천한다.

상대 회사 CEO 가 협상을 하러 왔을 때 우리는 베이징의 번화한 비즈니스 대회에서 비즈니스 회의실을 임대했다.상대방의 노미 CEO 는 아태구 총재와 CMO 를 데리고 올 때 우리는 비즈니스 접대에 아무런 문제가 없었다.하지만 우리는 창업 단계에 있다는 사실에 대해 여전히 솔직하게 알려 주고 있다. 현재 회의실은 우리가 임대한 것이며, 그들을 존중하는 것이다.회의가 진행된 파도가 놀라지 않아 양측은 각자 우세를 강조하고 있다.미국측은 매년 몇 개의 제품이 출시되었는데, 연간 매출액이 얼마나 많은 빌온에 있는데, 나는 우리의 기술적 우위를 강조하고 있다고 말했다.그러나 진정 협력의 의향에 대해 상대방은 명확하게 말하지 않았다.그들은 우리의 연구 실험실을 참관할 것을 제안했다.

나는 무뚝뚝한 두피로 그들을 우리 연구실 (한 차고), 정말 난감한 일이 발생했다. 우리의 의자는 모두 도매 시장에서 샀기 때문에 품질이 좋지 않았기 때문에, 이 CEO 의 몸매는 몸통이 뚱뚱한 체형에 속하고, 그의 엉덩이가 내려앉을 때, 결국 우리의 의자를 무너뜨렸고, 그도 땅에 넘어졌다.

우리가 협상 결과를 망칠 줄 알았을 때, 나는 이 CEO 의 흥이 우리보다 더 높다는 것을 알았다.그는 우리의 100여 평미터의 작은 방을 참관하고 우리의 DEMO 제품에 대한 구체적인 자세한 자세한 자세로 우리의 제품에 대해 칭찬을 덧붙였다.더욱 우리를 놀라게 하는 것은 그가 뜻밖에도 바로 BO 를 체결했다.이 CEO 는 밤에 바에 갔을 때 12년 전 창업의 경력을 말하며 그의 차고 창업역사에 대한 그리움이 그립다.그는 우리의 성실함이 그를 매우 든든하다고 느꼈다.

담판의 세부 사항은 물론 중요하지만, 상인의 성실함은 더욱 존중하게 한다.성실한 품질이 성실한 브랜드를 만드는 것은, 만약 우리가 비즈니스 회관에서 협상할 때 솔직하지 않다면 상대방이 연구실험실을 참관할 때 의혹이 있을 것이다.규모가 작은 것은 우리가 열등해야 할 이유가 아니다. 상대가 천리에서 중국과 우리 협상을 할 때 반드시 만점의 성의를 가지고 왔기 때문이다. 그리고 사전에 충분한 조사를 한 적이 있기 때문에 우리는 성실하지 않은 이유가 없다.그러나 초라한 연발 실험실, 엉터리 의자는 상대가 서명할 결심을 막지 않았다는 사실이다.우리의 성실함이 그들을 매우 든든하게 하는 것이다.

오늘까지 갈 수 있는 나는 매우 기뻤다. 나는 야들야들한 어깨가 마침내 자신의 은형적인 날개를 돋우고 나를 날수록 높이 날아갈 수 있다고 믿는다.